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今日（rì）分享：護欄經銷商業務員鄉鎮（zhèn）市場拓展全（quán）功略(超詳細!!)
一、下鄉前的準備
1、首先明確今天要出差的區域，把區域（yù）內的客（kè）戶的近銷貨記錄和欠（qiàn）賬（zhàng）金額看一下，查看已經電話預定貨物的客戶的產品是否裝車，問一下老板（bǎn）有無相關宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶（hù）的特殊政策以及產品（pǐn）的營銷政策。並由此聯想到附近的客（kè）戶是否也有類似產品需求。
2、裝車的時（shí）候要確保產品完（wán）整無滲漏或者布（bù）滿灰塵（chén），季節性的產品要多裝點貨，新到的產品要首先做（zuò）一下客戶規劃表，然後有針對性的裝（zhuāng）車。
3、必要的生（shēng）活、工作品要準備充分，比如：水杯、手（shǒu）機、銷貨單等。相關廠家的業務員的（de）電話名單要帶上。
二、零售店的拜訪
1、理貨（huò）：每到一處零售店首先要看一下上次（cì）來留下的貨物的銷售狀況，對於銷售（shòu）良好的貨（huò）物要及時提醒零售店補貨，對於上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產品要跟零售店了解清楚（chǔ）原因，並及時提出自己的銷（xiāo）售建議，對於自己沒有辦法解決的，下班時要報告給（gěi）老板，並要老板拿出方案。對於貨架上的產品要看一下擺放（fàng）的位置是否（fǒu）顯眼，有滲漏或者很髒的（de）產品要（yào）及時調換，對於放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產品壓到了下麵，尤其是正在銷售的產品（pǐn）。每到一處零（líng）售店應（yīng）當把產（chǎn）品單頁和（hé）海報擺放張（zhāng）貼到位，發現單（dān）頁和海報沒有（yǒu）充（chōng）分利用的要幫助零售商擺放好。
2、業務：每到一（yī）處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方麵要積極地幫忙，另一方麵要留（liú）意觀（guān）察都在銷售哪類產品，自己有同類產品的（de）話要適時地跟零售店談一下（xià）自（zì）己的產品，自己沒有同類產品要注意搜集市場信息，以便交流。如果零（líng）售店不忙，可以先坐下來跟零售店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那（nà）就是為你的（de）銷售（shòu）搜（sōu）集信（xìn）息，如果零售店老板不在的話，可（kě）以（yǐ）先（xiān）把相關的產品單頁留下（xià）來，以便下次拜訪的時（shí）候有話可（kě）談。如果零售店說現在還（hái）不到進（jìn）貨的時候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產品，其次即使真的不到進貨的時候，也要把相關的產品單頁和海報先（xiān）張貼到位，以便給零售商留下產品的印象，便於以後跟進。
鋅（xīn）鋼護欄廠家的業務如何去鄉鎮（zhèn）市場拓展經銷商全功略(超（chāo）超超詳細!!!)
三、常見問題的解答
1、你的產（chǎn）品（pǐn）價格太（tài）貴（guì）了，不好賣（mài）
這是典型的“價格抗拒”，碰到這（zhè）種情況，不要被客戶牽著鼻子走（zǒu），要拋開價格談價值，比如可以（yǐ）講“好東西從來就不便宜”，並采用數字分析的方法（fǎ）：零售（shòu）商既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產品是什麽成分?含量多少?多大規格?什（shí）麽價格?成本多少?利潤多少?哪個（gè）廠家（jiā）的?然後分析（xī）給他（tā）看看（kàn）。如果算下（xià）來我（wǒ）們的（de）產品實際更便宜的話，可以跟零售商講其實老百姓不是要便宜的產品，而是要實惠（huì）的產品。如果我們的產品確實比（bǐ）別的廠（chǎng）家的貴，那麽還可以這樣去解釋：產品（pǐn）質量確實不一樣，然後通過物理（lǐ）辨別方法或者產品的品牌價值告訴客戶我們的質量確實好，還有如果（guǒ）自己總結不出來的話，可以馬上向相關廠家的業務員請教怎（zěn）麽回（huí）答客戶，可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能（néng）因為同一個問題被第二個客戶（hù）難倒。當然還（hái）可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產（chǎn）品貴（guì），但推廣（guǎng）起來還是比（bǐ）較容易的。
2、現在（zài）我店裏的同類產品太多（duō）了(剛留了誰誰的產品，先不留了)
其實零售店的真實目的並不是不要你的產品，既然他店裏同類產品太（tài）多了，那恰恰證明該（gāi）區域（yù）對此（cǐ）類（lèi）產品有很大的需求（qiú），我們可以理解零售店的真實想法是：請你給我接你產品的理由（yóu）。那好，我（wǒ）們可以首先看一下他的同類產品都是哪些廠家的?多大含（hán）量（liàng）?並問問他（tā）同類產品都賣多少錢?利潤多少?等信息。然後歸納出他現有產品的缺點來，比如說：利潤低或者效果差等（děng）等。然後（hòu）我們可（kě）以（yǐ）這樣（yàng）說：沒（méi）錯，我也看到了您這的同類產品特別多，但是我們的產品跟您現有的產品的大（dà）不（bú）同在於什麽什麽(從利潤和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實在不行可（kě）以（yǐ）講，你先少留下點賣賣看看，賣不掉算我的。
3、你的產品價格亂了，我（wǒ）不賺錢了
這是一個產品（pǐn）從市場導入階段進入成熟階段的必由之路，出現（xiàn）這（zhè）個問題後，隻（zhī）需要關注大零售店的利益就可以了，可（kě）以問一下現在賣多少錢?哪個客戶（hù）亂了價格?然後把問題向老板反應。
鋅鋼護欄廠的業務如何去鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
四、跟零售（shòu）店（diàn）談產品的技巧
1、如果要跟客戶談一個（gè）新產（chǎn）品，首先（xiān）要了解自己新產品的特點(與眾不同的賣點)，然（rán）後一定要先找出客戶的需求，比如該產（chǎn）品在當地有（yǒu）沒有市（shì）場潛力?他對現有的同（tóng）類產品的藥效或者利潤是否（fǒu）滿意?如果你的產品的（de）特點恰（qià）好滿足了客戶的需（xū）求，那麽客戶做你（nǐ）的產品的希（xī）望將會大大增加。
2、遇到店大欺客的情況，采用駱駝兵法
3、在談自己的產品的時候，要注意雙方（fāng）的心理鬥（dòu）爭，一定（dìng）注意不要（yào）刻意攻擊別的廠家的同（tóng）類（lèi）產品，恰恰相反（fǎn），要首先肯（kěn）定別的廠家的同類產品，然後（hòu）多可以委（wěi）婉的指出同類產品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自誇，在你向零售商推薦產品（pǐn）的時候，零售商也會這樣認（rèn）為。
4、借助別的零售店成功的銷售經驗來個現身說法。
5、碰到自己確實不懂的技術層次的問題，就老老實實的告訴客戶，然後問一下相關的人員再給客戶一個解答。
五、業務常（cháng）識
1、客戶大小隻（zhī）是相對而言的，隻有對我（wǒ）們幫（bāng）助大的客戶才是大客戶。
2、大市場不能放棄，即使是小客戶（hù）也可以做出大業績，更值得下功夫跟進。
3、如果一個產品因為價格高賣不動，那一方（fāng）麵可以讓客戶少留點，或者做個（gè）試驗讓客（kè）戶認識到之所（suǒ）以賣這個高價是因為該產品值這麽多錢，另外可以向老板反應做一個（gè）促銷（xiāo）方（fāng）案(比如廣告、有獎進貨等)。
鋅鋼護欄廠家的業務如何去鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超（chāo）詳細!!!)
