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今日分享：護欄經銷商業務員鄉鎮市（shì）場拓展全功略(超（chāo）詳細（xì）!!)
一、下鄉前的準備
1、首先明確今（jīn）天要出差的區域，把區域內的客戶的近銷貨記錄和（hé）欠（qiàn）賬（zhàng）金額看一下，查看已經電話預（yù）定貨物的客戶的產品是否裝車，問一下老板（bǎn）有無（wú）相關宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產品的營銷（xiāo）政策。並由（yóu）此聯想到附近的（de）客戶是否也有（yǒu）類（lèi）似產品需求（qiú）。
2、裝車（chē）的時候要確保產品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節性的產品要多裝點貨（huò），新到的（de）產品要首先做一下客戶規劃（huá）表，然後有針對性的裝車。
3、必要（yào）的生活、工作品要準備充分，比（bǐ）如：水杯、手機、銷貨單等。相關廠家的業務員的（de）電話（huà）名（míng）單（dān）要帶（dài）上。
二、零售（shòu）店的拜訪（fǎng）
1、理貨：每到一處零售店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對於銷售良好的貨物要及（jí）時提醒零售店補（bǔ）貨，對於（yú）上（shàng）次（cì）留下了但根本（běn）就沒有賣的貨物尤其是新產品要跟零售店了解清楚（chǔ）原（yuán）因，並及時提出自己的銷售建議，對於自己沒（méi）有辦法解決的，下班時要報（bào）告給（gěi）老板，並要老板拿出方案。對於貨架上的產品要看一（yī）下（xià）擺放的位置是否顯（xiǎn）眼（yǎn），有滲漏或者很髒的產（chǎn）品（pǐn）要及時調換，對於放在地上的貨物要（yào）看一下是否被別的廠家的產（chǎn）品壓到了下麵，尤（yóu）其是正在銷售的產品。每到一處零售（shòu）店應當把產品單（dān）頁和海報擺放張貼到位，發現單頁和海（hǎi）報沒有充分利用的要幫助零售商擺放好。
2、業務：每到一處零售店如果碰到（dào）零售店很忙的情況，一方麵要積極地幫忙，另一方麵要留意觀察都在銷售哪類產品，自己有同類產品的話（huà）要適時地跟零售店談一下自己（jǐ）的產品，自己沒有同類產品（pǐn）要注意（yì）搜集（jí）市場信息，以便交流。如果零售店不忙，可以先坐下來跟零售店聊聊市場、生（shēng）活等狀（zhuàng）況，但聊天的核心目的要明確（què），那就是為你（nǐ）的銷售搜（sōu）集信息，如果零售店老板不在的話，可以先把相關的產品單（dān）頁留下來，以便下次拜訪的時候有話（huà）可談。如果零售店說現在還不到進貨的時候，首（shǒu）先要看一下他有（yǒu）沒有擺放別的廠家的同類產（chǎn）品，其次（cì）即使真的不到進貨（huò）的時候（hòu），也要把相關的產品單頁和海報先張貼到位，以便給零售商留下產品的印象，便於以後跟進。
鋅鋼護欄廠家的（de）業務如何去鄉鎮市場拓（tuò）展經銷商全功略(超超超（chāo）詳細!!!)
三、常見問題的解答
1、你的產品價格太貴（guì）了，不好賣
這是典型的（de）“價格抗拒”，碰到這種情況，不要（yào）被客（kè）戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如（rú）可以講“好東西從來就不便宜”，並采用數字分析的方（fāng）法：零售商（shāng）既然說貴，那（nà）肯定有比我們的便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產品（pǐn）是什麽成分?含量多少?多大規格?什麽價（jià）格?成本多少（shǎo）?利（lì）潤多少?哪個（gè）廠家的（de）?然後分析（xī）給他（tā）看看。如果算下來我們（men）的產品（pǐn）實（shí）際更便宜的話，可以跟零售商（shāng）講其實老百姓不是要便宜的產品（pǐn），而是要實惠的產品（pǐn）。如果（guǒ）我們的產品（pǐn）確實比別的廠家的貴，那麽還可以這樣去解（jiě）釋：產品質量確實不一樣，然後通過物理辨別（bié）方法或者產品的品牌（pái）價值（zhí）告訴客戶（hù）我們的質量確實好（hǎo），還有（yǒu）如果（guǒ）自己總結不出來的話（huà），可以馬上向相關廠家的業務員（yuán）請教怎麽回答客戶，可以因（yīn）為同一個問題錯過一個客戶，但（dàn）是不能因為同一個（gè）問（wèn）題被第二個客戶難倒（dǎo）。當然還可以把（bǎ）我們的推廣促銷（xiāo）措施告訴（sù）客戶（hù），讓他明白雖然我們的（de）產品貴，但推廣起來還是比較容易的。
2、現在我店裏的同類產品太多了(剛留了誰誰（shuí）的產品，先不留了)
其實零售店的真實目的並不（bú）是不要你的產品，既然他店裏同類產品太多（duō）了（le），那恰（qià）恰證明該區域對此類產品有很大的（de）需求，我們可以（yǐ）理解零售店的真實想法是：請（qǐng）你給我接你產品（pǐn）的理由（yóu）。那好，我（wǒ）們可以首先看一（yī）下他的同類產品都是哪（nǎ）些（xiē）廠家的（de）?多大含量?並問問他同類產（chǎn）品都賣多少錢（qián）?利潤多（duō）少?等信息。然後歸（guī）納出他現有產品的缺點來，比如說（shuō）：利潤低或者效（xiào）果差等等。然後我們可以這樣說：沒（méi）錯，我也看到了您這的同類產（chǎn）品特別多，但是（shì）我們的產品跟您現有的產品的大不同在於什麽什麽(從利潤和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰恰就值（zhí）得您去推廣。實在不（bú）行可以講（jiǎng），你先少（shǎo）留下點賣賣看看，賣不掉算（suàn）我的。
3、你的（de）產品價格亂了，我不賺錢了
這是一個產品從市場導入階段進入成熟階段的必由之路，出現這個問（wèn）題（tí）後，隻需要關注大（dà）零售店的利益就可以了，可以問一下現在賣多少錢?哪個客（kè）戶亂了價格?然後把問題向老板反應。
鋅鋼護欄廠的業務如何去鄉鎮市場（chǎng）拓展經銷商全功（gōng）略（luè）(超超超詳細!!!)
四、跟零售店談產品的技巧（qiǎo）
1、如果要跟客戶談一個新產品，首先要了解自己新產品的特點（diǎn）(與眾不同的賣點)，然後一定要（yào）先找出客戶的需求，比如該（gāi）產品在當地有沒（méi）有市場潛力?他對現有的同類產品的藥效或者利潤是否滿意?如果你的產品的特點恰好滿足了客戶的（de）需求，那麽客戶做你的（de）產品的希（xī）望將會大大增加。
2、遇到店大欺客的情況，采用駱駝（tuó）兵法
3、在談自己的產品的時候，要注意（yì）雙方的心理鬥（dòu）爭，一定注（zhù）意不要刻意攻擊別的廠家的（de）同（tóng）類產品，恰（qià）恰相反，要（yào）首先肯定別的廠家的同類產品，然（rán）後多可以委婉的指出同類產品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自誇，在你向零售商推薦產品的時候，零售商也會這樣認為。
4、借助別的零售店成（chéng）功的銷（xiāo）售經驗來個現身說（shuō）法。
5、碰到（dào）自己確實不懂的技術層次的問題，就（jiù）老老實實的（de）告訴客（kè）戶，然後問一下相關的人員再給客戶一個解答。
五、業（yè）務常識
1、客戶大小隻是相對而言的，隻有（yǒu）對我們幫助大（dà）的客戶才是大客戶。
2、大市場不能放棄，即使是小客戶也可以做出大業績，更值得下功夫跟進。
3、如果一個產品因為價格高賣不（bú）動，那（nà）一方麵（miàn）可以讓客戶少留點，或者做個試驗讓客戶認識到（dào）之所以賣這個高價是因為該產品值這麽多錢，另外（wài）可以向老板（bǎn）反應做一個（gè）促銷方案(比（bǐ）如廣（guǎng）告、有獎進貨等)。
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